Page 72 - aaaa

‫دليل مب ّسط في تقنيات الحوار و بناء ال ّتوافق‬

‫يجـب أن نـدرك هنـا أنـه رغـم أن أسـلوب التفـاوض المسـتنير يبـدو كأفضـل أسـاليب التفـاوض لأنـه يسـاعد عـى تحقيـق مصالـح كافـة الأطـراف مسـتخدما آليـات‬
‫احـرام الاخـر والتركـز عـى المصالـح والاحتياجـات ووضـع معيـار موضوعـي لتحقيـق تلـك المصالـح والحاجـات – إلا أنـه في حـالات معينـة قـد يكـون الاختيـار‬

‫الصائـب هـو الأسـلوب المتسـاهل أو الأسـلوب المتشـدد‪.‬‬
‫أشهر أساليب التفاوض ‪:‬‬

‫الأسلوب الأول ‪ :‬المساومة‬
‫هـو الأسـلوب الأكـر شـيوعا للتفـاوض ويسـتخدم في كل مناحـي الحيـاة مـن سـن الطفولـة المبكـرة و يقـوم هذا الأسـلوب عـى تقديم كل طرف بالحل الـذي يراه‬

‫و وضعـه أمـام الأطـراف الأخـرى في صـورة اتفـاق جاهـز للتبـي‪ .‬و يتمسـك كل طـرف بالحـل الـذي تقـدم بـه و يتنـازل عنـه ليقـدم حـا آخـر فقـط إن اسـتدعى الأمر‪.‬‬
‫و يعتمـد هـذا الأسـلوب عـى كفـاءة الاتصـال المتحققـة مـن تـوالي المواقـف مـن الأطـراف و الـذي يتضـح منـه للأطـراف إمكانيـة الوصـول لاتفـاق و قـد يـؤدي‬
‫هـذا الأسـلوب إلى اتفـاق مرضـي للأطـراف إن اسـتطاعوا الوصـول بسـرعة إلى اتفـاق يفـوق مـن وجهـات نظرهـم البديـل الأفضـل للاتفـاق التفاوضي لكل منهم‪.‬‬

‫الافتراضات الأساسية لأسلوب المساومة ‪:13‬‬
‫• تتم إدارة التفاوض وفقا للمصلحة الذاتية فحسب‪.‬‬

‫• الدافع الأساسي هو تنافسي ‪ /‬عدائي‪.‬‬
‫• الموارد المتوفرة محدودة‪ ،‬وتكون المحصلة النهائية صفر‪.‬‬

‫• لا تؤثر هذه المفاوضات على المستقبل‪.‬‬
‫• الهدف من المفاوضات هو الفوز بأكبر قدر مما تستطيع‪ ،‬وخاصة أكثر من الجانب الاخر‪.‬‬

‫أنماط الاتصال ‪:‬‬
‫• تقديم مطالب ذات سقف عال ومن ثم التنازل ببطء‪.‬‬
‫• حاول تحقيق أقصى قدر من المكاسب في حدود النزاع الحالي‪.‬‬
‫• المبالغة في تقدير قيمة التنازلات التي يتم تقديمها‪.‬‬
‫• استخدام التهديد والمواجهة والحجج والتحدث بقوة‪.‬‬

‫• إخفاء وتشويه المعلومات‪.‬‬

‫‪ 13‬تم أخذ المعلومات الواردة في الافتراضات‪ ،‬وأنماط الاتصال‪ ،‬والعيوب في كل أسلوب من ريكس ميتشل "مفاهيم التفاوض الأساسية"‪.‬‬
‫‪)Mitchell, C. R. “The Structure of Negotiations,” in his The Structure of International Conflict (New York: St. Martin‘s Press, 1981‬‬

‫‪ .3‬التعامل مع ال ّنزاع‬ ‫ ‬ ‫‪70‬‬