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Comparta la Causa y la Diferencia

Al escuchar, usted podrá ofrecer a su prospecto Aplicado al reclutamiento, esto significa que las
dos cosas muy valiosas: personas casi nunca se “unen a una empresa”. Se
unen a una manera de satisfacer una necesidad
1. El tipo correcto de información- la profunda, por ejemplo, una necesidad
información que responde a su(s) de pertenencia o alguna otra de las siete
necesidad(es); necesidades mencionadas en este seminario. Si
usted conoce y comprende esta necesidad, será
2. La cantidad correcta de información- ni muy capaz de presentar la Causa y la Diferencia de
poca ni demasiada. maneras que se conecten con sus prospectos.

Problemas, sentimientos, necesidades y De igual manera, si usted comprende la
propuestas necesidad bajo un problema, será capaz de
trabajar con su prospecto hacia una solución

Escuchar realmente requiere dejar ir nuestros que funcione tanto para él o ella como para
pensamientos y juicios, centrarse solamente en usted. Por ejemplo:
la otra persona. Pero ¿qué debemos escuchar?
PROBLEMA: no sé cuánto tiempo
Para conectarnos con las personas, debemos puedo pagar mi
escuchar sus necesidades. Todo lo que hacemos hipoteca.
y decimos es la expresión e intento de satisfacer POSIBLES
una necesidad. Sin embargo, muchas veces las SENTIMIENTOS: ansioso, preocupado.
necesidades no se expresan de forma abierta o
clara. Muchas personas tienden más a expresar POSIBLE estabilidad (saber que
los problemas y sentimientos. Los problemas y NECESIDAD BAJO pueden pagar su hipoteca
los sentimientos están en la superficie, mientras DEL PROBLEMA: y asegurar un hogar
que las necesidades son más profundas. para su familia).

SENTIMIENTOS PROBLEMAS

NECESIDADES

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