Page 205 - tiwakorn-marketing-black-press3 ลิขสิทธิ์

177

้
้
ิ
ี
ิ
ุ
้
ู
คณสมบัตจะเป็นผซือในอนาคตไดมากน้อยเพยงใด โดยประเมนจากฐานะทางการเงิน ความสามารถในการ
ุ
ิ

ั

ื
้
ี
้
ั
ุ
ู
ี
่
ั
้
ชาระเงิน ขนาดของกจการ ทาเลขทตง ฯลฯ น าขอมูลลกค้าม่งหวงท่ผ่านการประเมินคณสมบติเบองต้น
มาจัดเรียงล าดับความเป็นไปได้ที่จะเป็นผู้ซื้อในอนาคต
ึ
8.4.2 การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ (Pre-approach) เป็นขั้นตอนการขายที่พนักงานต้องศกษา
่
ข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับลูกค้ามุ่งหวังให้มากทสดโดยศกษาถงความตองการของลกคาความมงหวังพฤตกรรม
ุ
ึ
ึ
้
ุ
้
ู
ี่
ิ
้
ึ
การซื้อ บุคลิกภาพส่วนตัว ก าหนดวัตถุประสงค์ของการเข้าพบครั้งนี้ว่าเพื่ออะไรควรใชวิธีการเข้าพบวิธีใดจงด ี
้
ที่สุด จังหวะเวลาที่จะเข้าพบ ยิ่งศึกษาข้อมูลลูกค้ามุ่งหวังมากเท่าใดก็ยิ่งทาให้สามารถเตรียมวิธีการเข้าพบไดด ี

เท่านั้น หลังจากนั้นจึงท าการนัดหมายลูกค้ามุ่งหวังเพื่อขอเข้าพบ
ู
ั
ั
้
็
ั

ี
้
่
่
ิ
้
8.4.3 การเขาพบ (Approach) เปนขนตอนการขายทสาคญ เพราะการทลกคามงหวงเปด
่
ุ
ี
ุ

โอกาสให้เข้าพบ ไม่ไดหมายความว่าพนักงานขายจะประสบความสาเร็จในการขายทกครั้ง เพื่อให้เกิดความ
้
ประทบใจเมื่อแรกพบ และสร้างบรรยากาศทดในการเสนอขาย พนักงานขายควรแตงกายให้สภาพเรียบร้อย
ั
ุ
ี
่
่
ี
เหมาะสมกับกาลเทศะ แสดงกิริยา วาจาสุภาพอ่อนน้อม กิริยาที่ติดเป็นนิสัย เช่นการยักคิ้ว การนั่งสั่นขาหรือโยก

้
ั
ู
ตวไปมาควรขจดออกไป เพราะอาจทาให้ลกคามุ่งหวังไม่พอใจ มีผลทาให้การเข้าพบครั้งนั้นไม่ประสบ

ั
ความส าเร็จ ไม่สามารถเสนอขายสินค้าได ้
้
ิ
ิ
8.4.4 การเสนอขายและการสาธตสนคา (Presentation and demonstration) เป็นข้นตอน
ั
ั
ู
ุ
้
้
ิ
่
ี

้
้
้
ิ
ี
้
้
ุ
การขายทพนักงานขายตองพยามกระตนให้ลกคามงหวงสนใจ และเกดความตองการสนคา ทาไดโดยการชให ้
่
ั
ั
้
ิ
้
ั
ลูกค้ามุ่งหวังเห็นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อสินค้า พยายามให้ลูกคาไดสมผสตวสนคาหรือทดลองใช้
้
ิ
ู
่

้
ี่
ิ
ู
้
่
ี่
การสาธตสนคา (Demonstration) เป็นวิธีทดทสดทจะทาให้ลกคามีสวนร่วมในการเสนอขายชวยให้ลกคาได ้
ี่
้
ุ
ี

สัมผัสตัวสินค้าวิธีการท างานของสินค้าจะเรียกร้องความสนใจจากลูกค้าได้เป็นอย่างดีในระหว่างทาการเสนอขาย
ู้
ู

ี
ิ
่
พนักงานขายควรเปิดโอกาสให้ลกคามุ่งหวังแสดงความคดเห็นบ้าง ไม่ใชเป็นผพูดแตเพียงฝายเดยว จะทาให้
่
่
้
้
ุ
์
ั
ู
้
้
้
่
ี
พนักงานขายสามารถวเคราะหความตองการทแทจริงของลกคาได และปรบกลยทธการเสนอขายใหเหมาะสม
้
์
ิ
สอดคล้องกับความตองการของลูกค้าได ้
้
8.4.5 การขจัดขอโต้แย้ง (Handing objections) ในการเสนอขายสินค้าพนักงานขายต้อง
้
เผชญกับปัญหาหรือข้อโตแย้งจากลกคามุ่งหวังแน่นอน บางครั้งข้อโตแย้งนั้นก็ไม่ไดเกี่ยวข้องกับตวสนคาหรือ
้
ั
ู
้
้
้
ิ
้
ิ
ิ
ี่
้
บริการ แต่ลูกค้าหาเหตุมาเป็นข้ออ้างเพื่อหลีกเลี่ยงการเสนอขาย หรืออาจเป็นข้อโตแย้งทเกี่ยวกับตวสนคาหรือ
ั
้
้
บริการโดยตรง เช่น ปัญหาด้านราคา รูปแบบ คุณภาพ ฯลฯ พนักงานขายต้องพยายามขจัดข้อโตแย้งให้หมด
ไป เพื่อน าไปสู่การตัดสินใจซื้อของลูกค้าในที่สุด
8.4.6 การปิดการขาย (Closing the sales) ในการท่ลูกค้ามุ่งหวังเปิดโอกาสใหพนักงานขาย
ี
้
เข้าพบและเสนอขาย ก็ใชจะสามารถปิดการขายได้ส าเร็จทุกครั้ง พนักงานขายบางคนพลาดโอกาสปิดการขาย
่
้
ิ
เพราะขาดหลกจตวิทยาหรอขาดศลปะในการปิดการขาย แต่พนักงานขายควรรจักสังเกตปฏกรยาของลกคาท ่ ี
ื
ิ
ั
ู
้
ู
ิ
ิ
ิ
่
ิ
ิ
สนใจจะซื้อสินค้าด้วย เช่น การจับต้องสนค้าหรือจ้องมองสินค้ายาวนานกว่าปกต หรือสอบถามถึงสวนลด การ
้
็
ี
ิ
่
้
้
ั
่
ี
้
ู
สงมอบสนคา เปนตน หากลกคาแสดงอาการเหลานีพนักงานขายควรรบปดการขายทนท เทคนิคการปิดการ
ิ
ี
ู
้
ั
่
้
่
ื
้
ั
้
่
ื
ขายทพนักงานขายสามารถเลอกใช ไดแก การถามหาใบสงซือ การชวยเขียนใบสงซือให การใหลกคาเลอก
้
่
้
่
้
สินค้า การเสนอส่วนลดพิเศษของแถมให้ลูกค้าที่ซื้อในขณะนั้นหรือการแจ้งว่าสินค้าเหลือ
8.4.7 การติดตามผล (Follow Up) เมื่อพนักงานขายสามารถปิดการขายไดแลว ภาระงาน
้
้
้
ี
ึ
ิ
ิ
ของพนักงานขายไม่จบส้นเพยงเท่านั้น หากพนักงานขายต้องการใหลูกค้าเกดความพงพอใจและซื้อซ้ าจน
ุ
กลายเป็นลูกค้าประจ า พนักงานขายที่ประสบความส าเร็จในอาชีพขายจะติดตามผลหลังปิดการขายทกครั้ง โดย
บทที่ 9 การส่งเสริมการตลาดและกลยุทธ์ทางการตลาด (Promotion and marketing strategy)
204 หลักการตลาดเพ่อพฒนาการเรียนรู้และการจัดการเรียนรู้ทางการตลาดของชุมชน | ดร.ทิวากร เหล่าลือชา
ื
ั