Page 204 - tiwakorn-marketing-black-press3 ลิขสิทธิ์

176

ิ
ั
้
ั
่
ี
ี
้
8.2.6 การจดสรร (Allocating) พนักงานขายมหน้าทจดสรรสนคาตามความเหมาะสมใหกับ
ลูกค้าแต่ละรายในกรณีที่เกิดสภาวะสินค้าขาดแคลน
8.3 ประเภทของพนักงานขาย
การก าหนดประเภทของพนักงานขายจะท าให้องค์กรสามารถพัฒนาอัตราก าลังได้ถูกต้องซึ่งในการแบ่ง

ี
ิ
ั
้
่
่
ี
ประเภทของพนักงานขายโดยท่วไป กาหนดจากหน้าทท่มอบหมายใหพนักงานขายปฏิบัตซึ่งสามารถแบง
้
ประเภทของพนักงานขายไดดังนี้

8.3.1 พนักงานขายรับค าสั่งซื้อ (Order taker) คือพนักงานขายที่ท าหน้าที่คอยรับคาสั่งซื้อจาก
ลูกค้า แบ่งได้เป็น 2 ประเภท ดังนี้
1) พนักงานขายท่อย่ประจ ารานค้า ท าหน้าท่รบและจัดการเกยวกบค าส่งซื้อจาก
่
ั
ี
ี
ั
ู
้
ี
ั
ลูกค้าที่เดินทางมาซื้อสินค้าเองหรืออาจสั่งซื้อทางไปรษณีย์ ทางโทรศัพท์ หรือทางอินเทอร์เน็ต
่
ู
ี
ู
ั
ั
ื
2) พนักงานขายทออกไปรบค าส่งซื้อจากลกค้า ณ สถานท่หรอส านักงานของลกค้า
ี
นอกจากได้ยอดสั่งซื้อจากลูกค้าแล้ว ยังสร้างความสัมพันธ์อันดีให้เกิดขึ้นระหว่างลูกค้ากับพนักงานขายด้วย
ี
ุ
ั
้
้
8.3.2 พนักงานสรางค าส่งซื้อ (Order getter) คอ พนักงานขายท่ท าหน้าท่กระต้นใหลูกค้า
ื
ี
ุ
้
ึ
้
ั
เกิดความต้องการซื้อสินค้าใหม่ หรอกระต้นใหลูกค้าส่งซื้อสินค้าเพมมากขน ส่วนมากใช้กบสินค้าอุตสาหกรรม
ั
ิ
่
ื
สินค้าขายยาก บางครั้งเรียกว่า การขายแบบสร้างสรรค์ (Creative selling)

ี่
ี่
8.3.4 พนักงานขายใหคาแนะน า (Missionary salesman) เป็นพนักงานขายททาหน้าทให้

้
่
คาแนะน าปรกษาดานตางๆ แกลูกค้า เช่น ชวยจดแสดงสนคา การบรหารสนคาคงคลงการใหความร้เกยวกบ
้
ั
ั
ิ
้
่
ึ
ิ
ิ
ู
ี
้
ั

่
่
้
สินค้า การฝึกอบรมพนักงานขายของคนกลาง โดยไม่ได้ท าหน้าที่แสวงหาลูกค้าหรือรับค าสั่งซื้อ
8.3.4 พนักงานขายผ้เช่ยวชาญด้านเทคนิค (Technical salesman) เป็นพนักงานขายทมี
ี
ี่
ู
ื
้
่
ความรู้ความช านาญด้านเทคนิคของสินค้าที่มีความยุ่งยากซับซ้อน ท าหน้าที่ให้ความชวยเหลอลกคาดานเทคนิค
ู
้
การใช้สินค้า การออกแบบระบบท างาน กรรมวิธีการติดตั้งสินค้า เป็นต้น
่

้
ี
่
่
ี
8.3.5 พนักงานสนับสนุนการคา (Trade salesman) เป็นพนักงานขายททาหน้าทชวยเหลือ
้
ลูกค้าขององค์กรในด้านต่างๆ เชน การชวยจดแสดงสนคา จดวางสนคาบนชนวางของ การจดสงสนคา และ
ั
้
ั
่
ิ
่
ิ
ิ
้
ั
่
้
ั
รับค าสั่งซื้อจากลูกค้านั้นด้วย

8.4 กระบวนการขายของพนักงานขาย (Selling Process)
่

ี
ั

้
้
ุ
เปนขนตอนของการขายทจะทาใหการขายประสบความสาเรจ พนักงานขายทกคนจาเปนตองมี
็
็
็
้

ความรู้เกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการขาย ซึ่งมีล าดับขั้นตอนการขาย ดังนี้
ิ
ู
8.4.1 การเสาะแสวงหาลกคามุ่งหวังและประเมนคณสมบัต (Prospecting and qualifying)
ุ
ิ
้
ู้
่
้
ู้
ั
ู
หมายถึงการเสาะแสวงหาผที่คาดว่าจะเป็นผซื้อในอนาคต เทคนิคของการเสาะแสวงหาลกคามงหวงทาไดโดยมี
ุ
้

ขั้นตอนและรายละเอียดดังนี้
1) การรวบรวมรายช่อลูกค้าม่งหวังจากแหลงข้อมูลตางๆ เช่นหนังสอพิมพ์
ื
่
ุ
ื
่
สมุดโทรศัพท์ รายชื่อสมาชิกของสมาคมต่างๆ และบันทึกการขายของบริษัท
2) การสอบถามรายชื่อและฟังข้อมูลลูกค้ามุ่งหวังจากลูกค้าเดิมขององค์กร

3) การหาข้อมูลจากแหล่งอ้างอิงต่างๆ เช่นจากผู้จาหน่าย ผู้แทนการขาย คนกลาง
พนักงานธนาคาร ผู้บริหารสมาคมการค้าต่างๆ
4) การเดินตลาดเพื่อค้นหาลูกค้ามุ่งหวังจากหน่วยงานต่างๆ
์
ั
5) การใช้จดหมาย โทรศัพท์ อินเทอรเน็ต ติดต่อกบลูกค้าม่งหวังโดยตรงเมื่อได ้
ุ
ู
้
่
ั
้
ั
ื
ุ
่
ิ
ข้อมลรายชอของลกคามงหวงมาแลว ข้นตอนตอไปคอ การประเมนคณสมบติของลูกค้ามงหวงเหล่านั้นว่ามี
ั
ั
่
ุ
่
ื
ุ
ู
บทที่ 9 การส่งเสริมการตลาดและกลยุทธ์ทางการตลาด (Promotion and marketing strategy) 203
ดร.ทิวากร เหล่าลือชา | หลักการตลาดเพ่อพฒนาการเรียนรู้และการจัดการเรียนรู้ทางการตลาดของชุมชน
ั
ื