Page 203 - tiwakorn-marketing-black-press3 ลิขสิทธิ์

175

8. การขายโดยใช้พนักงานขาย
่
็
่
็

ิ
้

ั
ั
่
ี
ั
การขายโดยใชพนักงานขายทเปนหวใจสาคญอนหนึงของนักการตลาด และเปนสงกาหนดความ
ื
่
้
อยู่รอดของกิจการในขั้นพื้นฐานกล่าวคือกิจการต่างมุ่งถึงรายได้ ผลก าไร ชื่อเสียง ความเจริญกาวหน้า หรออยาง
ั
ู
ู
็
น้อยก็เพียงการอยู่รอดไปทุกปีการขายโดยบุคคลเปนการขายท่ผ้ซื้อและผ้ขายได้โอกาสเผชิญหน้ากนได้สนทนา
ี
ู้
การขายระหว่างกัน การส่งมอบผลิตภัณฑ์ ตลอดจนถึงการให้บริการก่อนและหลงการขายแก่ผบริโภค กิจการจง
ั
ึ
ต้องให้ความส าคัญกับบุคคลในการท าหน้าที่พนักงานขายของกิจการ
8.1 ความหมายของการขายโดยใช้พนักงานขาย
การส่งเสริมการตลาดที่ใช้พนักงาน โดยมีผู้ให้ความหมายไว้ดังนี้
ปราณี กองทิพย์ และมังกร ทุมกิ่ง (2554:256-257) ได้ไห้ความหมายของ การขายโดยใช้พนักงาน
ิ
ขาย (Personal Selling) หมายถึง การน าเสนอขายสินค้าหรือบริการ หรือความคด โดยใช้พนักงานขายเป็น
ผู้น าเสนอขายให้กับลูกค้าเปาหมายโดยตรง ลักษณะของการขายโดยใช้พนักงานขาย มีดังนี้
้
1) เป็นการติดต่อสื่อสารแบบเผชิญหน้า (Face to face) ระหว่างผู้ขายกับลูกค้าเป้าหมาย
ื
็
่
ั
ื
่
2) เปนการติดต่อสอสารสองทาง (Two ways communication) พนักงานขายสอสารกบ
ลูกค้าเป้าหมายไดโดยตรง สามารถตอบข้อโต้แย้งต่างๆ ได้ทันท ี
้
ิ
่
่
3) เป็นเครื่องมือหนึ่งของกจกรรมการสงเสรมการตลาด เนืองจากการขายโดยใชพนักงานขาย
้
ิ
เป็นเครื่องมือหนึ่งของส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด
พรรณพิมล กานกนกล และคณะ (2557:457) ได้ไหความหมายของการขายโดยใช้พนักงานขาย
้
้
่
ู
้
ั
ิ
้
ั
่
้
้
ู
ี
้
(Personal Selling) หมายถึง เป็นการขายทผซือและผขายไดมโอกาสเผชญหน้ากน ไดสนทนาขายระหวางกน
ี
่
จะโดยผานสอใดๆ กตาม ทงไดตกลงเจรจาเงือนไขและสงมอบสนคาเรยกวาการเกบเงินตลอดจนถงการ
่
็
่
้
ิ
่
ี
ื
่
ั
้
็
้
ึ
ให้บริการก่อนและหลังการขายแก่ลูกค้า

้
ี่
่
จากความหมายของการขายโดยใช้พนักงานขาย (Personal selling) ทกลาวมาสรุปไดว่าการขายโดย
ใช้พนักงานขาย หมายถึงการขายที่ผู้ซื้อและผู้ขายได้มีโอกาสเผชิญหน้ากัน ได้สนทนาขายระหว่างกัน จะโดยผาน
่
ั
สอใดๆ กตามน าไปสการตกลงซือขายตามเงื่อนไขร่วมกันตลอดจนถึงการให้บริการก่อนและหลงการขายแก่
้
่
ู
่
ื
็
ลูกค้า

8.2 หน้าที่ของพนักงานขาย มีดังนี้
้
8.2.1 การเสาะแสวงหาลกคามุ่งหวัง (Prospecting) พนักงานขายตองแสวงหาลูกค้าใหม ่
ู
้
ตลอดเวลา แม้ว่าจะมีลูกค้าประจ าอยู่แล้วก็ตาม
8.2.2 การสอสาร (Communicating) พนักงานขายมีหน้าทน าข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับสนคา
่
ื
ี่
้
ิ
หรือบริการขององค์กรไปแจ้งให้ลูกค้าประจ าและลูกค้ามุ่งหวังทราบ
8.2.3 การขาย (Selling) เป็นหน้าทของพนักงานขายทตองมีความรู้เกี่ยวกับศลปะการขาย
ิ
ี่
ี่
้
(Salesmanship) คือ การเข้าพบเพื่อเสนอขาย การเสนอขาย การสาธิตสินค้า และการปิดการขาย
้
ี
็
่
8.2.4 การให้บริการ (Servicing) เปนหน้าทของพนักงานขายทตองมีการให้บริการดานอื่นๆ
้
ี่
ั
้
๊
แก่ลูกค้า เช่น การให้ค าแนะน าปรึกษาแก้ไขปัญหาต่างๆ การช่วยจัดแสดงสินค้า การช่วยจดสตอกสนคา การ
ิ
ฝึกอบรมพนักงานให้คนกลาง การเร่งการส่งมอบสินค้าให้เร็วขึ้น เป็นต้น
8.2.5 การเก็บรวบรวมข้อมูล (Information gathering) พนักงานขายชวยเกบรวบรวมข้อมล
ู
่
็
ั่
่
้
ี่
ทางการตลาดที่พบเห็น เช่น ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า พ่อคาคนกลาง การแข่งขัน สภาวะการตลาดทวไปทมีผลตอ
การด าเนินงานขององค์กร รายงานให้ฝ่ายบริหารทราบเพื่อน าข้อมูลไปใช้ประโยชน์ต่อการด าเนินการ
บทที่ 9 การส่งเสริมการตลาดและกลยุทธ์ทางการตลาด (Promotion and marketing strategy)
ื
202 หลักการตลาดเพ่อพฒนาการเรียนรู้และการจัดการเรียนรู้ทางการตลาดของชุมชน | ดร.ทิวากร เหล่าลือชา
ั