Page 44 - tiwakorn-marketing-black-press3 ลิขสิทธิ์
P. 44
26
่
ขั้นที่ 2 การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ (Pre-approach) กอนพนักงานขายจะ
้
้
ออกไปพบลูกค้าหลังจากได้ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าในขั้นการเสาะแสวงหาลกคา พนักงานขายตองวางแผนการขาย ว่า
ู
ื
ิ
ิ
ู
็
ื
็
่
้
จะต้องไปเสนอขายสินค้าให้ใคร เตรียมข้อมูลเกี่ยวกับลกคา เตรียมสนคาเครองมออุปกรณ์ สินค้าจรง แคตตาลอก
้
แผ่นพับ ใบปลิว อุปกรณ์ในการจัดสาธิตสินค้าให้พร้อม เตรียมเอกสารการซื้อขายนามบัตร จดหมายแนะน าตนเอง
ิ
เตรียมข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า ฝึกฝนการใช้ให้ช านาญเพื่อลดการผดพลาดทอาจเกดข้นไดขณะเสนอขาย เตรยมข้อมล
ู
ิ
ี
้
ึ
ี
่
ของบริษัทที่จ าเป็นเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือศรัทธาให้กับลูกค้า ยิ่งเตรียมตวพร้อมทกดานมากเทาใดการเสนอขายก ็
่
ั
้
ุ
จะมีโอกาสประสบความส าเร็จมากขึ้นเท่านั้น เช่น สุภาษิตที่ว่า “รู้เขารู้เรารบร้อยครั้ง-ชนะร้อยครั้ง” พนักงานขายท ี่
เตรียมตัวพร้อมเสนอขาย จะต้องเป็นผู้มีความมั่นใจในตนเองที่จะเสนอขาย พร้อมรับกับสถานการณ์ต่างๆ ไดดกว่าผ ู้
้
ี
ที่ไม่ได้เตรียมการขาย
ขั้นที่ 3 การเขาพบ (Approach) เมื่อพนักงานขายมีข้อมูลรายละเอียด
้
ี่
้
ู
้
เกี่ยวกับลูกค้าในความหวัง เตรียมตัวพร้อมทเสนอขายแลว พนักงานขายจะขอเข้าพบลกคาเพอเสนอขาย ในความ
ื
่
เป็นจริง ลูกค้าที่เปิดโอกาสให้พนักงานขายเข้าพบเพื่อเสนอขายไดง่ายมีน้อยมาก ยิ่งการเสนอขายสนคาทไม่จาเป็น
ี่
ิ
้
้
ี
้
ู
้
้
ต่อการด ารงชีวิต เป็นสินค้าฟุุมเฟือย ราคาสง ยิ่งมีโอกาสไดรับการปฏิเสธจากลกคาสง ดงนั้นเพื่อใหมโอกาสได้เขา
้
ู
ู
ั
่
ี
ี
ั
ิ
้
้
พบและสามารถเสนอขายสนคาได พนักงานขายทประสบความสาเร็จในอาชพ มกจะทาการนัดหมายขอเข้าพบ
้
่
ล่วงหน้า โดยขอนัดหมายเวลาด้วยตนเองหรือทางโทรศัพท์ เพื่อดูว่าลูกค้าว่างพอที่จะให้เข้าพบไดในชวงใด และต้อง
ั
ั
้
็
จดบันทึกวันเวลาของการอนุญาตให้เข้าพบของลูกค้าแต่ละรายเอาไว้เปนหลกฐานให้ชดเจน อย่าใชการจดจาเพราะ
ิ
้
้
ึ
ี่
ู
ู
ึ
้
อาจเกิดความสับสนหรือลืมได้ เมื่อถงวันเวลาทลกคาให้เข้าพบพนักงานขายตองศกษาข้อมูลเพิ่มเตมเกี่ยวกับลกคา
ั
ี
แต่ละรายวาลูกค้าท างานอะไรต าแหน่งหน้าทการงานระดบใด เปนคนมรสนิยมความชอบอย่างไร จะได้เตรียม
ี
่
็
่
ั
ตนเองในด้านบุคลิกภาพการแต่งกาย กิริยามารยาทให้เป็นทประทบใจเมื่อแรกพบ ซึ่งจะทาให้การเข้าพบครั้งนั้นมี
ี่
่
้
ู
็
ึ
ั
่
ื
่
ั
้
้
่
ี
้
โอกาสประสบความสาเรจไดระดบหนึง อยาลมวาการสรางความรสกหรือความประทบใจครงแรกจะมผลตอการ
ั
ั
เสนอขายได้ต่อไปหรือไม่ ลูกค้าในความหวังบางคนอาจประทบใจพนักงานขายทันที หรืออาจไม่ถูกใจโดยไม่มีสาเหต ุ
ี
ั
้
่
ี
่
้
็
ี
กเปนไปได ดงนันพนักงานขายทตองการประสบความสาเรจในการขาย ตองเตรยมตวเตรยมใจเตรยมข้อมลตางๆ
็
ั
้
ี
ู
็
้
มาให้พร้อม เพื่อให้การเข้าพบครั้งนั้นประสบความส าเร็จ
ขั้นที่ 4 การเสนอขาย (Presentation) เมอลูกค้าเปิดโอกาสใหพนักงานขาย
่
้
ื
้
้
เข้าพบนั่นหมายถึงโอกาสประสบความส าเร็จในการขายมีกว่าครึ่ง วิธีการเสนอขายทไดผลคอการน าสนคามาสาธิต
ื
ิ
ี่
ิ
่
ี
ู
ั
หรือแสดงให้ลูกคาไดเห็นของจริง (Demonstration) ใหลกคามสวนรวมในการทดสอบทดลองปฏบัตกบสนคาจรง
้
ิ
ิ
่
้
ิ
้
้
้
จะดีกว่าการได้เห็นแต่ตัวสนค้าหรือจากแค็ตตาล็อค เช่น การเสนอขายหม้ออเนกประสงค์ ผด ทอด หุง ตม นึ่ง ฯลฯ
ั
ิ
้
ไม่ใช่อธิบายและให้ลูกค้าเห็นสินค้าจริงอย่างเดียว ควรสาธิตการใช้งานจริงกับสถานการณ์จริง โดยพนักงานขายอาจ
เตรยมอุปกรณท่จะใชในการสาธต มาทดสอบการใช้งานใหเหน ลูกค้ามีโอกาสเหนการปฏบัตการของสนคาเหน
้
็
ี
ิ
้
ิ
ี
้
็
ิ
ิ
็
์
ผลผลิตที่ได้รับจากการใช้ตัวสินค้าจริง จะเกิดความมั่นใจความเชื่อใจในสินค้าและจะตดสนใจซื้อสนคาง่ายขึ้น จะทา
ั
ิ
้
ิ
ให้การเสนอขายครั้งนั้นประสบความส าเร็จเร็วขึ้น
้
ขั้นที่ 5 การเผชิญข้อโตแย้ง (Meeting the objection) ในกระบวนการขาย
้
ู
้
้
่
ลูกคาที่เปิดโอกาสให้เข้าพบและพนักงานได้เสนอขาย ก็ใช่ว่าจะยอมรับและซื้อสินค้าทันที ลกคาสวนใหญ่เมื่อมี ผูมา
้
ิ
้
้
เสนอขายมักตั้งราคาขึ้นในใจก่อนว่าจะไม่สนใจหรือไม่ซื้อสนคาหากสนคานั้นไม่สามารถตอบสนองความตองการได ้
ิ
ิ
ึ
้
อย่างแท้จรง ลูกค้ามักมีขอโต้แย้งเกดขนเสมอในขณะรับฟังการเสนอขาย ขอโต้แยงอาจอย่ในราคาไมน่าพอใจ
ิ
้
้
ู
่
้
้
คุณภาพไม่เป็นที่ต้องการ รูปแบบสีสันไม่สวยไม่ถูกใจ เงื่อนไขการซื้อไม่เหมาะสม กลัวการบริการไม่ด สนคาไม่ดจริง
ิ
ี
ี
ฯลฯ เมื่อพนักงานพบข้อโต้แย้งเหล่านี้ต้องด าเนินการแก้ไขข้อโต้แย้งให้หมดทุกประเด็นซึ่งจะมผลตอการปิดขายได ้
่
ี
บทที่ 2 ระบบการตลาดและส่วนประสมทางการตลาด (Marketing system and marketing mix) 43
ดร.ทิวากร เหล่าลือชา | หลักการตลาดเพ่อพฒนาการเรียนรู้และการจัดการเรียนรู้ทางการตลาดของชุมชน
ั
ื
