Page 45 - tiwakorn-marketing-black-press3 ลิขสิทธิ์
P. 45
27
ั
้
ขั้นที่ 6 การปิดการขาย (Closing the sales) พนักงานขายบางคนใชเวลากบ
่
ลูกค้านานแตไม่สามารถปิดการขายได้ ซึ่งมีผลท าให้ยอดขายไม่เพิ่มขึ้น เวลาก็สูญเสียไปโดยเปล่าประโยชน์ พนักงาน
ู
้
ิ
ุ
ิ
ั
ุ
ที่มีประสบการณ์สูงมักจะหาโอกาสปิดการขายทกชวงการขาย โดยมีสญญาณบอกเหตจากปฏกริยาของลกคา เชน
่
่
ั
ั
่
ี
้
ู
ั
้
ั
่
ั
ลกคายอมรบฟงการเสนอขายไดนานๆ แสดงการพยกหน้ายอมรบ มทาทางของการยอมรบมากกวาปฏิเสธ
ั่
่
พนักงานควรหาจงหวะปิดการขาย เชน ใชคาพดคาถามน า “ชอบสีไหนดีครบ” หรือหยิบใบสงซื้อมาเตรียมเขียน
ู
ั
้
ั
้
ั
่
ู
ิ
่
้
่
้
หรือสรุปเองว่า “ตกลงเลือกแบบนีนะค่ะ” สญญาณเหลานีแสดงวาหากลกคาไมปฏเสธพนักงานขายก็ประสบ
ความส าเร็จ คือปิดการขายได้ทันท ี
ขั้นที่ 7 กจกรรมหลงการขาย (Activities after the sales) ในการเข้าพบ
ิ
ั
็
เพื่อเสนอขายสินค้าพนักงานขายอาจประสบความส าเร็จ คือ ลูกค้าซื้อสินค้า หรือไม่ประสบความส าเรจคือ ลูกค้าไม ่
ซื้อสินค้า แต่พนักขายยังต้องมีกิจกรรมหลังการขาย แม้จะขายได้หรือขายไม่ได้ก็ตามพนักงานขายควรออกไปเยี่ยม
ี
ั
้
ื
้
็
ื
่
่
ื
ู
ลกค้า เพอสอบถามถึงการใช้สินค้าวาเปนอย่างไร มีขอดีหรอมปญหาในการใชหรอไม่ ต้องการความช่วยเหลือ
้
เพิ่มเติมอะไร จะสร้างความประทบใจให้เกิดขึ้นได และจะกลายเปนลูกค้าประจ าในท่สุด การดาเนินธุรกิจปัจจบัน
ี
ั
็
ุ
ิ
การแข่งขันสูงมากกิจการต้องรักษาลูกค้าเก่าเพื่อรักษาส่วนครองตลาดเดิมเอาไว้ หากขาดการตดตามอาจเปิดโอกาส
ี
ื
ให้คู่แข่งขันแย่งส่วนครองตลาดได้ทุกเวลา หรอกรณีท่พนักงานขาย ขายให้กับลกคาคนนั้นไม่ได กใช่ว่าจะไม่มีการ
็
้
ู
้
้
ติดต่อกลับไปอีก หากการขายครั้งแรกไม่ประสบความส าเร็จ ครั้งที่สอง ครั้งทสาม อาจมโอกาสสาเร็จก็ได พนักงาน
ี่
ี
ขายควรหมั่นคอยเยี่ยมเยียนอย่างสม่ าเสมอ
(2) การขายทางอ้อม (Indirect sales) เป็นกิจกรรมการขายที่กิจการใช้วิธีการ
ิ
ี
ี
้
ี
ิ
็
ี
ู
ู
้
ั
่
ั
ิ
ตดตอซื้อขายกบลูกคาทวไปโดยผ่านคนกลาง ใชในกรณท่สินค้านั้นเปนสนคาท่มผ้บรโภคจ านวนมากอยทุกแห่ง
่
้
่
ผประกอบการไมสามารถกระจายสินค้าใหลูกค้าได้อยางท่วถง จึงจ าเปนต้องอาศัยคนกลางช่วยด าเนินการ
่
้
็
ึ
ู
ั
่
้
ิ
่
ั
ื
เคลื่อนย้ายและกระจายสินค้าไปยังผู้บริโภค คนกลางในการกระจายสินค้าจากผู้ผลตไปยังผู้บริโภค คอ ตวแทนตางๆ
้
ึ
ื
่
ิ
พอค้าปลีก พอค้าส่ง ธุรกจจะใช้กจกรรมการสงเสรมทางการตลาดช่วยดงลูกค้าใหสนใจซื้อสนค้าโดยใช้เครองมอ
่
ื
่
ิ
่
ิ
ิ
์
ื
ั
่
่
่
่
่
ิ
สงเสรมการตลาด เชน การโฆษณา การประชาสมพนธ การสงเสริมการขาย ซึงจะเป็นการตดตอสอสารทางเดยว
ั
ี
ิ
่
ิ
ื่
ั
เช่น การโฆษณาผ่านสอต่างๆ เมื่อผู้บริโภคได้รับข้อมูลข่าวสาร รู้จก สนใจตองการซื้อและปฏิบัตการซือ โดยการซือ
้
้
้
ขายสินค้าผ่านพ่อค้าปลีก และพ่อค้าส่ง ในขณะเดียวกันเพื่อเร่งระบายสินค้าของผู้ผลิตให้มากขึ้น ธุรกิจจะใชกลยุทธ์
้
้
ผลักเข้ามาช่วย คือ ใช้พนักงานขายของธุรกิจพบและเสนอขายสนคาใหคนกลางโดยทีเครื่องมือการสงเสริมการขาย
่
่
ิ
้
ึ
เช่น การให้ส่วนลดต่างๆ มากระตนให้คนกลางน าสนคาของธุรกิจไปจาหน่ายในปริมาณทมากกว่าปกต การขายจง
ิ
ี่
ิ
้
ุ้
ถือเป็นหัวใจส าคัญของการดาเนินธุรกิจ เพราะนั้นเป็นรายไดของกจการ ซึ่งแสดงให้เห็นถึงความสาเร็จหรือความ
้
ิ
ั
้
้
ล้มเหลวของกิจการได นอกจากนียังมีวิธีการขายทางอ้อมอื่นๆ เช่น การขายทางโทรศพท โทรสาร และเครือข่าย
์
อินเทอร์เน็ต ฯลฯ
3) วิธีการขาย ในการขายสินค้าให้คนกลางหรือลูกค้าทั่วไปอาจใช้วิธีการขาย ดังนี้
ิ
ั
ื
่
ิ
(1) การขายเป็นเงนสด คือ ใช้ช าระค่าสนค้าเปนเงินสดทนทีเมอได้รบสินค้า
ั
็
ู
ผู้ประกอบการจะมีเงินสดเป็นทนหมุนเวียนอยู่ตลอดเวลา แตปริมาณอาจไม่มากนัก เพราะลกคาทมีความสามารถ
้
ี่
ุ
่
ช าระค่าสินค้าเป็นเงินสด จะซื้อสินค้าครั้งละไม่มาก สินค้าราคาสูงจะไม่ใช้วิธีการช าระเงินโดยเงินสด
ิ
่
้
(2) การขายเป็นเงนเชื่อ เป็นการขายสนคาทธรกจใหผ้ซื้อน าสินค้าไปผลิตหรือ
้
ู
ิ
ี
ุ
ิ
้
ิ
่
ไปจ าหน่ายก่อน เมื่อครบก าหนดระยะเวลาทตกลงกัน ก็ให้น าเงินคาสนคาทงหมดหรือบางสวนตามทตกลงกัน มา
ี่
ี่
่
ั้
ี่
ิ
ู้
ุ
ั
ู้
ชาระภายหลง วิธีนี้จะดในแง่ทว่า ผซื้อสนคาอาจเป็นผประกอบการรายย่อย ไม่มีเงินทนหมุนเวียนเพียงพอ
ี
้
้
ที่จ่ายช าระเป็นเงินสดได้ แต่มีความต้องการจะน าสินค้าไปขายต่อ ผซื้อทีมความน่าเชอถือ มเครดตดกใชวธีการขาย
ิ
่
ิ
่
ี
ี
ื
ู้
ี
็
ี
ี่
เชอ คือใหน าสินค้าไปก่อนแล้วช าระเงินภายหลง เป็นวิธีทผประกอบการต้องมเงินทนหมุนเวยนสูงหรือ มีแหล่ง
ี
่
ุ
ั
ู้
้
ื
บทที่ 2 ระบบการตลาดและส่วนประสมทางการตลาด (Marketing system and marketing mix)
44 หลักการตลาดเพ่อพฒนาการเรียนรู้และการจัดการเรียนรู้ทางการตลาดของชุมชน | ดร.ทิวากร เหล่าลือชา
ื
ั
