Page 191 - How to Develop Corporate In Indonesia Especially in Region

penantang pasar perusahaan daerah dapat menyerang Market Leader dan
pesaing-pesaing lainnya dalam usaha untuk merebut pasar.

Adapun yang digunakan oleh market challanger :

a) Menetapkan sasaran (memilih lawan).

Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah
memilih lawan yang dihadapi, untuk itu perusahaan harus melakukan
analisis persaingan yang sistematis dan menentukan target pasar yang
strategis. Target penantang pasar biasanya mengambil bagian pasar
yang dimiliki market leader maupun market follower dengan harapan
akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Penantang pasar
dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang akan diserang
yakni : pimpinan pasar, perusahaan besar yang kekurangan dana untuk
promosi dan menaikkan produksinya, dan perusahaan regional yang
lebih kecil.

b) Jenis Strategi Penyerangan

Jenis strategi penyerangan yang dilakukan market challenger adalah :

(1) Serangan frontal. Ini merupakan jenis serangan yang dilakukan
dengan mengerahkan seluruh sumber daya yang dimiliki untuk
langsung berhadapan dengan lawan. Serangan frontal lebih ditujukan
untuk langsung menyerang kekuatan lawan dan tanpa memilih di mana
kelemahannya. Strategi serangan frontal, penyerangan untuk
menyerang produk, iklan, harga, sehingga apabila lawan tidak kuat
maka akan kalah. Biasanya yang menggunakan strategi serangan
frontal adalah market challanger yang memiliki sumber daya
keuangan yang kuat.

(2) Serangan melambung. Serangan melambung ditujukan untuk
menyerang titik paling lemah yang dimiliki perusahaan pesaing.
Penantang pasar biasanya memancing perusahaan pesaing melalui
unjuk kekuatan sumber daya yang dimilikinya yang membuat pihak
lawan merasa bahwa penantang pasar akan menyerang bagian yang
kuat dari perusahaan pesaing, tetapi serangan yang sesungguhnya dan
telah dirancang akan diarahkan kebagian kelemahan dari perusahaan

167