Page 76 - tiwakorn-marketing-black-press3 ลิขสิทธิ์
P. 76
57
1) การซื้อของผู้ซื้อในตลาดธุรกิจจะพยายามซื้อโดยตรง
2) การซื้อจะซื้อในปริมาณมาก
3) ความถในการซื้อของผู้ซื้อในตลาดธุรกิจ
ี่
4) ลักษณะของแรงจูงใจในการซื้อจะเป็นแรงจูงใจโดยใช้เหตุผล
5) การซื้อสินค้าในตลาดธุรกิจจะใช้หลักถ้อยทีถ้อยอาศัยกัน
6) การซื้อขายในตลาดธุรกิจใช้การซื้อขายตามแคตตาล็อก
ิ
ุ
จากลักษณะการซื้อของตลาดธุรกิจที่กล่าวมาข้างต้นสรุปได้ว่าเป็นลักษณะความต้องการของตลาดธรกจที ่
ู้
่
ขายสินค้าให้กับผู้ซื้อในตลาดธุรกิจ จะต้องมีความเข้าใจเกี่ยวกับลักษณะนิสัย การซื้อสินค้าของกลมผซื้อเหลานี้ จะ
ุ่
เห็นได้ว่าผู้ซื้อในตลาดธุรกิจจะมีพฤติกรรมการซื้อ ส่วนพฤติกรรมการซื้อของตลาดธุรกิจ (business to business)
ู
็
ิ
ั
่
ู้
เป็นธุรกิจในบทบาทของผซื้อสินค้าและบรการเปนผ้ด าเนินกจกรรมเกยวกบการซื้อด้วยตนเองท้งหมด เช่น การ
ิ
ั
ี
ู
่
ุ
้
จัดซื้อ กระบวนการซื้อ การช าระราคา ซึ่งตลาดธุรกิจ ประกอบด้วย ตลาดอตสาหกรรม ตลาดผขายตอ และตลาด
รัฐบาล รายละเอียดดังตารางที่ 3.1
ตารางที่ 3.1 ความแตกต่างระหว่างตลาดธุรกิจและตลาดผู้บริโภค
ลักษณะเฉพาะ ตลาดธุรกิจ ตลาดผู้บริโภค
จ านวนผู้ซื้อในตลาด น้อย มาก
ขนาดของการเป็นลูกค้าของผขาย รายใหญ่ รายย่อย
ู้
ความสัมพันธ์กับผู้ขาย ใกล้ชิด ห่าง
ถิ่นที่อยู่ จับกลุ่มกันเป็นเขตๆ ไม่แน่นอน
ความยืดหยุ่นของอุปสงค ์ ไม่ยืดหยุ่น ยืดหยุ่น
อัตราการเพิ่ม-ลดของอุปสงค ์ สูง ต่ า
ความช านาญในการซื้อ ระดับมืออาชีพ ระดับปกติ
จ านวนผู้มีอิทธิพลในการซื้อ มาก น้อย
ู้
การติดต่อกับผผลต นิยมซื้อตรง มักซื้อผ่านคนกลาง
ิ
ิ
สภาวะต่างตอบแทนกับผผลตหรือผู้ขาย มีการซื้อตอบแทนกัน ไม่มีการซื้อตอบแทนกัน
ู้
ความนิยมในการเช่าซื้อบริการ มาก น้อย
ิ
ู
ิ
จากตารางท 3.1 แสดงความแตกตางระหว่างตลาดธรกจและตลาดผบรโภค โดยพจารณาจาก
ุ
่
ิ
ี
่
้
ั
ู้
ู้
ี่
ู้
ลกษณะเฉพาะพบว่า จานวนผซื้อในตลาด ขนาดของการเป็นลกคาของผขาย ความสมพันธ์กับผขาย ถิ่นทอยู่
ั
้
ู
ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ อัตราการเพิ่ม-ลดของอปสงค์ ความชานาญในการซือ จานวนผมอทธพลในการซือ การ
ิ
้
ิ
ี
้
ุ
้
ู
ติดต่อกับผู้ผลิต สภาวะต่างตอบแทนกับผู้ผลิตหรือผู้ขาย ความนิยมในการเช่าซื้อบริการ
บทที่ 3 พฤติกรรมผู้บริโภค (Consumer behavior) ื ั 75
ดร.ทิวากร เหล่าลือชา | หลักการตลาดเพ่อพฒนาการเรียนรู้และการจัดการเรียนรู้ทางการตลาดของชุมชน
