Page 8 - ส่งเสริมการขาย หน่วยที่6
P. 8
7
กำรตัดสินใจ
การส่งเสริมการขายอาจท าให้ลดความภักดีต่อสินค้าลงบางครั้งอาจมีต้นทุนแฝงมากกว่าที่ประมาณไว้ และยังเพิ่มความยุ่งยาก
ให้กับร้านค้าปลีกซึ่งอาจไม่ให้ความร่วมมือ การตัดสินใจว่าจะท าการส่งเสริมการขายหรือไม่ ต้องตอบค าถาม 2 ข้อให้ได้ คือ
1.การส่งเสริมการขายนี้จะไปถึงกลุ่มเป้าหมายหรือไม่
2.การส่งเสริมการขายนี้จะท าให้ลูกค้าจดจ าสินค้าได้มากเพียงใด
การตัดสินใจว่าจะใช้การส่งเสริมการขายแบบใด ต้องเลือกไปตามทิศทางเดียวกับกลยุทธ์โดยรวมของบริษัทด้วย
หลังจากพิจารณาการวิเคราะห์สถานการณ์ และสภาพแวดล้อมทางการตลาดของกิจการแล้ว ก็สามารถตัดสินใจได้ว่าควรท า
การส่งเสริมการขายหรือไม่ ดังนี้
1.กรณีไม่ตัดสินใจส่งเสริมการขาย
เนื่องจากพิจารณาแล้วว่ากิจการมีงบประมาณไม่เพียงพอต่อการด าเนินงาน จึงไม่มีความสามารถใน การผลิตเพียงพอต่อการ
จ าหน่ายสินค้าในช่วงที่ท าการส่งเสริมการขาย หรืออาจขาดความพร้อมในด้านอื่นๆ
2.กรณีตัดสินใจท าการส่งเสริมการขาย
จะต้องท าให้ถูกจังหวะช่วงเวลา และตัดสินใจต่อไปอีกว่าควรเลือกผลิตภัณฑ์ใดและกลุ่มเป้าหมายอยู่ที่ไหน
การตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์และกลุ่มเป้าหมาย มีแนวทางดังนี้
1.เป็นผลิตภัณฑ์ที่มียอดขายลดลง ส่วนครองตลาดลดลงหรือเพิ่มขึ้น หรือการรักษาส่วนครองตลาด
2.ต้องการให้เกิดการยอมรับ หรือทดลองใช้ผลิตภัณฑ์
3.ไม่ขัดกับนโยบายของธุรกิจ
4.สอดคล้องกับแผนการตลาดอื่นของกิจการ
ตลาดเป้าหมาย (Target Market) หมายถึง กลุ่มลูกค้าที่มีลักษณะคล้ายคลึงกัน กิจการจะเลือกกลุ่มเป้าหมายที่จะท าการ
ส่งเสริมการขาย ดังนี้
1.ตลาดกลุ่มเป้าหมายของสินค้าคือใคร (Character of Target Market)
“ผู้บริโภคคือใคร” กิจการต้องวางแผนการขายให้ ชนะใจ ผู้บริโภค ดังนั้นต้องให้รายระเอียดเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายให้ได้มาก
ที่สุด โดยพิจารณาจากปัจจัยดังนี้
1) สภาพภูมิศาสตร์ (Geographic Factors)
2) ประชากรศาสตร์ (Demographic Factors)
3) ด้านจิตวิทยา (Psychographic Factors)
4) ด้านพฤติกรรม (Behavioral Factors)
