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solcando anche le acque più difficili. Anche qui, il mare, palestra di vita di tanti uomini
decisivi, meglio di tante parole rende l’idea delle qualità richieste oggi per la sfida
competitiva del mercato. Nei prossimi capitoli sarà sviluppato questo concetto di
L’unico limite a quanto in integrazione di diversi skill.
alto possiamo andare è a
quanto in alto crediamo di
poter salire Il Venditore Knowledge-Worker: sii il cambiamento
Albert Einstein
che vuoi vedere avvenire nel mondo
Qualsiasi avvenimento nella
vita non ha alcun altro
significato tranne quello che “Sii il cambiamento che vuoi vedere avvenire nel mondo” continua a ricordaci
tu gli dai Gandhi. Ben si addice questa frase ad un venditore: chiamato ad essere un agente
Henry Ford del cambiamento, deve essere lui innanzitutto il cambiamento. Il processo di
trasformazione epocale che sta ridisegnando la morfologia del panorama socio-
Si può davvero compren- economico e che suscita preoccupazione in molti, richiede, come abbiamo visto, una
dere la vita soltanto guar- decisa volontà di impegno per poter intravedere ed intrecciare le positive trame che
dando indietro, ma bisogna
[…] viverla guardando avanti il futuro ci offre, ed una buona dose di apertura mentale. Fondamentalmente un
Erica Jong venditore che possa resistere all’impatto dei forti “venti” del cambiamento ed anzi
utilizzarli come positivo fattore di leva potenziante, come tutte le persone decisive
La domanda più frequente e deve avere un forte senso di missione ed un buon grado di consapevolezza dei circoli
pressante che la vita ci pone virtuosi che incrementano il benessere psichico e che attivano energia motivazionale:
è: “che cosa stai facendo per l’ambiente operativo con il quale si interfaccia è mutevole ed è quindi richiesto un
gli altri?” forte senso di stabilità e buone doti relazionali sulla cui base poter individuare
Martin Luther King soluzioni ed intessere relazioni di lungo termine.
Solo col cuore possiamo Il buon venditore della complessa era post-industriale esercita efficacemente il ruolo
vedere esattamente; ciò che sociale ed economico che si sente chiamato a svolgere generando carica realizzativa
è essenziale è invisibile attraverso una progettazione del futuro supportata da una continua ricerca di
all’occhio ottimizzazione qualitativa e puntuali verifiche, e traendo vitalità da un atteggiamento
Antoine de Saint-Exupery proattivo foresight di fondo. Non si pone in modo reattivo rispetto agli eventi esterni
ma cerca la sua realizzazione attraverso un approccio ancorato su forti valori e
principi di base, fattori che suscitano stima e apprezzamento da parte dei suoi
interlocutori. Questa vocazione, come diversi studi nel campo della creatività e della
psicologia stanno evidenziando, può basarsi solo su una buona integrazione tra
intelligenza emotiva e intelligenza logico-razionale e su una buona unità tra il sé
integrato che ne risulta (Cuore-Forza-Mente) ed il proprio “sudore” volitivo (unità
Cuore-Mente-Corpo), fattori interrelati e legati alla capacità di produrre nuove idee
ed energia di fattività. Un venditore focalizzato sull’eccellenza sa, come qualsiasi
champion, che dal fare può corrispondere maggiore energia, ma più efficacemente e
durevolmente solo se non ci si focalizza sulla dimensione del fare al punto di
penalizzare quella dell’essere, che è caratterizzata da un salto di consapevolezza
principio-logico-emozionale e che è la dimensione dove si fucina il vero valore
aggiunto. Focalizzarsi sugli aspetti quantitativi, come fanno ad esempio le due
“Se avessi un’ora per risol-
vere un problema, spende- tipologie di venditori considerati in precedenza, non produce il movimento
rei 55 minuti per pensare al qualitativo necessario nell’era dell’economia della conoscenza, che è caratterizzata
problema e 5 minuti per dalla figura del knowledge worker (letteralmente ‘lavoratore della conoscenza’,
pensare alla soluzione” termine coniato nel 1959 da Peter Drucker): il fare è in primo luogo un’attività della
dimensione interiore, che coinvolge molto la ragione ma soprattutto il cuore,
estensione creativa ed unificatrice dove emergono i forti valori e la forza della loro
integrazione principio-ispirata (forza incrementale) e della relativa visione; principi
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