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L'impresa learning oriented: quando il lavoro si colora
d’avventura
Scopo di ogni attività
dell'intelletto è ridurre il
mistero a qualcosa di Nella Business Science, che è al servizio dell’eccellenza competitiva commerciale, da tempo
comprensibile sono stati introdotti concetti come intellectual capital, intangibles balance, total quality
Albert Einstein management, employeeship, teamship, learning organization, corporate identity, corporate
image, tutti altamente interrelati tra di loro, e le aziende più veloci nel comprendere i
cambiamenti dell’era nella quale viviamo e le opportunità che questi cambiamenti
permettono di cogliere alla luce di una visione più integrata dell'azienda, hanno saputo ben
Nessun problema può essere capitalizzarne intelligentemente l’applicazione, amplificando la portata del processo
risolto congelandolo trasformativo in corso. Non sono molte però le realtà che procedono a gonfie vele con un
Winston Churchill
sicuro senso di direzione. Molte imprese, legate al ricordo di successi che furono o all’idea di
fatturati perseguiti invano da tempo, affrontano con fatica i forti venti del cambiamento, ed
il “mare” non accenna a placarsi. La metafora marinara ben si addice al contesto mutevole
del mercato, per definizione rischioso e limitatamente prevedibile, oggi ancor di più, ma
anche prodigo di soddisfazioni per chi lo affronta con passione e lungimiranza-coraggio
foresight. La forte immagine metaforica di un equipaggio che lotta tra le alte onde per evitare
di essere sospinto in una secca o sugli scogli, o che affranto e provato dà l’estremo saluto al
fu glorioso veliero inghiottito dai flutti ben rende l’idea della difficile situazione che affrontano
quotidianamente molte realtà commerciali. Fuori di metafora, ma solo per poco ed in base a
quanto detto prima questi stoici equipaggi commerciali avversati dalle correnti della
trasformazione risentono in realtà dell’effetto comparativamente sottopropulsivo della
concezione classica della sfida competitiva vista più come “lotta tra automatismi da
energizzare” che come “continuo viaggio di esplorazione e d’avventura”, con il risultato che
la cultura operativa è più proceduristico-omologativo-quantitativa che deterministico-
apprenditivo-innovativa (capacità di ottimizzare gli scambi comunicativi × valorizzare le
informazioni e le esperienze acquisite × acquisire nuova conoscenza × generare nuove idee).
Va da sé che, come accennato prima, questo salto qualitativo richiede l’instaurazione di un
circolo virtuoso di fiducia, un contratto psicologico atto a sortire un alto livello di fattiva
Guarda oltre la superficie. collaborazione degli stakeholder aziendali.
Non lasciare che le qualità Nella funzione vendite, per necessità realizzative (ma soprattutto per principio) legata alla
nascoste di una cosa o il suo promozione del cambiamento qualitativo, al marketinged al processo di foresight creativo,
valore ti sfuggano questa vocazione apprenditivo-deterministica è fondamentale. Quello che però general-
Marcus Aurelius Antoninus mente si riscontra è un’insufficiente analisi dei processi di acquisto e delle metodologie
adottate in relazione ai risultati ottenuti, ed un clima di indeterminatezza offusca l’orizzonte.
Non è facile, oggi meno che mai, raccogliere ed organizzare le informazioni in un contesto
mutevole, velocizzato, interattivo ed a volte molto eterogeneo come quello delle vendite,
Sulle prime la gente si rifiuta
di credere che si possa dove i fattori che incidono sono numerosi ed i risultati spesso non sono di facile lettura
realizzare qualcosa di nuovo interpretativa; tuttavia come detto poc’anzi è solo con una strategica raccolta ed un’efficace
e strano, poi comincia a elaborazione di questi elementi che un’azienda può arrivare a conseguire degli obiettivi di
sperare che ci si riesca ed posizionamento, di fatturato - soprattutto di utile – e continuare ad espandersi nel tempo.
infine si persuade che si può. Un ripensamento in chiave learning (‘cultura, sapere’; ‘apprendere’) della vendita è quindi
Poi la novità viene realizzata indispensabile e deve abbracciare le fasi in cui essa si esplica.
e tutti si chiedono come mai
nessuno ci avesse pensato
prima Il compiacimento di sé può sopraggiungere a causa della nostra stessa bravura e
Frances Hodgson Burnett – possiamo abituarci a tal punto a questo sentimento da arrivare alla presunzione
Scrittore americano di sapere tutto ciò che c’è da sapere. In questo modo, non avremo più nuove
idee e saremo restii ad apprenderne dagli altri. Nel frattempo il mondo ci avrà
superati - Robert J. Stemberg – Yale University
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