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Le dimensioni integrate della vendita
che la rendono arte gradita al Cliente
C’è sempre una via migliore
…. Il tuo scopo è trovarla Ai fini di meglio mettere a fuoco un efficace approccio deterministico-apprenditivo-
Albert Einstein innovativo alla vendita prendiamo in considerazione gli atteggiamenti ed i relativi
schemi comportamentali dei venditori “empatico-utilitaristici” e di quelli
“organizzato-tecnici”, entrambi impreparati per un “continuo viaggio di esplorazione
e d’avventura” nei mari di vision dell’iper conpetĕre commerciale poiché non
Non esiste vento favorevole abbastanza consci del loro innato potenziale creativo e dell’importanza che
per il marinaio che non sa l’integrazione di diversi skills (in particolare intuito, attenzione, memoria, capacità di
dove andare ragionamento e critica, di analisi, di sintesi, di comunicazione e di organizzazione)
Seneca riveste ai fini del perseguimento di obiettivi di ordine superiore, ma abbastanza
complementari dal punto di vista delle qualità di base richieste. I primi, da una parte
bravi nell’adattare emozionalmente i benefici dei loro prodotti/servizi alle necessità
dell’interlocutore, interpretano però la vendita più come un’applicazione di tecniche
di persuasione studiate per influenzare la volontà che come un investimento
C’è qualcosa dentro di voi relazionale e conoscitivo che generando apprendimento e fiducia conduce
che sa molto di più di ciò che fluidamente e con buonumore del cliente a comunicare i vantaggi ed i benefici legati
voi sapete all’investimento d’acquisto.
Rochelle Myers – Coautrice Questi abili oratori ed individuatori di bisogni emotivi, spesso impiegati in aziende
di Creativity in Business
orientate alla produzione e con azione di vendita ben “ingegnerizzata”, quando
impegnati sul fronte della competitività b2b tendono ad investire insufficientemente
nella preventiva fase d’individuazione di qualificati Prospect, e soprattutto nella
successiva fase non coinvolgono attivamente il potenziale cliente in un’analisi dei
Non è vero che il ricercatore propri bisogni, ben chiarificatrice ed energizzante per entrambi in virtù di un
insegue la verità, è quasi approccio che è sia empatico che analitico-diagnostico. Ed è così che si ritrovano non
sempre la verità che insegue raramente ad enfatizzare la loro proposta alla persona sbagliata o a chiedersi che
il ricercatore cosa abbia escogitato il venditore della concorrenza per vendere lì dove loro lo
Robert Musil ritenevano impossibile. I motivi degl’insuccessi sono spesso circoscritti al prezzo
(‘siamo cari’), ed i feed back informativi routinari.
I secondi, autorevoli nell’illustrazione delle soluzioni a loro ben note (e per questo
meglio indirizzate al giusto target ed influenzatori d’acquisto), ma meno efficaci, per
background formativo, nella formulazione dell’equazione
ns.Idea@Soluzione=Vs.Vantaggio@Beneficio non infrequentemente finiscono
invece con l’agevolare la strada a chi è invece più sintonizzato sulla “lunghezza
d’onda” del cliente, abile nel raccogliere i timori, trasmettere sicurezza, creare
convergenza e aiutare il cliente a motivarsi all’investimento qualitativo, e proprio in
virtù di questo approccio e-motivazionalmente più energizzato, capace inoltre di
scorgere dove, all’intersezione tra il diverso e l’inesplorato, il futuro cela
inimmaginate nuove opportunità. La mutevolezza degli scenari, in primis, ma anche
l’aumento di richiesta di gigabyte dal Web ed il corrispondente aumento dell’e-
communication e dell’e-marketing, impongono più che mai al venditore dell’era
Il futuro entra in noi, per dell’economia della conoscenza e della comunicazione globale in continuo fermento,
trasformarsi in noi, molto di svilupparsi in senso faith & knowledge (fede/fiducia e conoscenza) &
prima di essere accaduto communication integrando le tipiche competenze del comunicatore, quelle tipiche
Rainer Maria Rilke del consulente e soprattutto un vivo “senso del futuro e dell’avventura”, come quello
che animava i naviganti-esploratori d’un tempo, che in quanto abili cartografi e
attenti scrutatori sapevano evitare secche e scogli, ed in quanto “amici” dei venti e
delle stelle riuscivano a spingersi verso gli ambiti approdi e a scoprirne di nuovi
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