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Il modus operandi del Venditore Knowledge-Worker,
ovvero la scomposizione del budget in 7 fattori primi
In base a quanto detto relativamente al processo di foresight creativo, agli
stakeholders ed al lavoro di squadra, alle sempre nuove sfide poste da un mercato in
continua evoluzione, alle nuove “rotte” commerciali aperte dal Web, alla necessità
di continua innovazione, alle inesplorate potenzialità creative della mente umana,
alla crescente necessità di sinergia fornitore-cliente; e su quanto verrà detto sulla
qualità, sulla costruzione e gestione del brand, sul concetto di fedeltà voluta, ecc.,
L’esperienza non è quello l‘attività di un venditore knowledge worker si caratterizza fondamentalmente come
che succede a un uomo; è segue:
quello che un uomo realizza a) Accumula costantemente conoscenze sui bisogni ed i comportamenti d’acquisto
utilizzando quello che gli dei clienti del proprio mercato di riferimento, sui punti di forza della propria
succede
Aldous Huxley azienda e la relativa difendibilità, e sul posizionamento rispetto alla concorrenza
al fine di riportare in azienda informazioni utili al conseguimento degli obiettivi
ed al miglioramento della strategia aziendale: lo scopo non è solo vendere, ma
Quel che si scrive con fatica, continuare a farlo, e con successo
si legge con facilità b) Da supporto alla propria attività decisionale attraverso opportuni strumenti
Vladimir Vladimirovic organizzativi dove raccoglie metodologicamente le informazioni che ricerca, i
Nabokov risultati delle (proprie e di team) elaborazioni delle medesime e delle
elaborazioni relative alle proprie e altrui attività, valorizzando così il proprio ed
altrui lavoro. In particolare riporta ed analizza i comportamenti d'acquisto dei
La gran cosa è resistere e decisori economici e le aspettative dei relativi influenzatori (tecnici, utilizzatori,
fare il nostro lavoro e vedere
e udire e imparare e capire, ecc.), la composizione del proprio portafoglio in relazione alle necessità e
e scrivere quando si sa sviluppi del mercato, le variazioni dei comportamenti d’acquisto nel tempo (+/-
qualcosa; e non prima; e, margini, +/- fedeltà, +/- gamma, ecc.) e le potenzialità delle aree inesplorate del
porco cane, non troppo mercato. Per il reperimento di informazioni vitali, e per ottenere supporto
dopo presso gli influenzatori ed i decisori, ricerca il supporto di figure “sponsor”
Ernest Hemingway individuate prevalentemente nelle aziende medesime e potenzialmente
ricettive ai vantaggi forniti dal proprio prodotto-servizio, attraverso il quale
vedono l’opportunità di espandere la propria sfera d’influenza e prestigio.
Le parole formano il filo con c) Il suo forte senso di missione e di percezione delle opportunità gli impedisce di
cui leghiamo le nostre
esperienze routinizzarsi e di utilizzare il tempo in attività non prioritarie. Anticipa gli impegni
Aldous Huxley prima che diventino urgenti, tiene agenda di come spende le ore per una
successiva consuntivizzazione ed analisi, non trascura l’importanza di investire
Spostare sempre più in là gli in sviluppo personale ed ottimizza la frequenza delle visite, non trascurando di
obiettivi può condurre ad un alimentare i contatti grazie ad uno scadenziamento scrupoloso e facendo uso
punto di fusione della delega, in modo da dedicarsi a nuovi Suspect e Prospect, sia nell’ottica di
Michael Hammer – “Guru” di una ottimizzazione della piattaforma di vendita che in quella di ricerca di nuovi
strategia aziendale sviluppi del business . Riconosce e evita i clienti “miraggio” cioè quelli che
richiedono troppo tempo a fronte delle reali opportunità di business che
rappresentano (fatta eccezione per i clienti particolarmente strategici) e che a
Chi ha da fare non ha tempo conti fatti determinano perdite e non utili, oltre a distogliere dalle opportunità
per le lacrime reali.
Lord Byron
d) Non si focalizza solo sulla propria energia e sulla propria “lunghezza d’onda”, ma
ricerca quella del cliente ai fini di stabilire il necessario “ponte comunicativo”
per la successiva veicolazione della soluzione. Sa che il migliore approccio
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