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energetico è quello dove è il cliente ad essere protagonista del processo di
soluzione del proprio problema e/o riformulazione dei propri bisogni. A questo
Lo scienziato non è l’uomo fine verifica il grado di predisposizione al cambiamento del suo interlocutore,
che fornisce le vere risposte; attiva un processo di individuazione e formulazione di domande volte a far
è quello che pone le vere emergere in modo sistematico i fatti, i personaggi, le cause, gli atteggiamenti, le
domande motivazioni, i criteri di acquisto e le implicazioni, prestando il dovuto ascolto alla
Claude Lévi-Strauss comunicazione paraverbale e stimolando/guidando il cliente ad elaborare le
suddette informazioni sotto una prospettiva che permetta di prendere
coscienza dei vantaggi e benefici della soluzione offerta, costruendo
Chi fa domande non può giustificazioni razionali per la sua accettazione. Non fa sfoggio di prêt-à-porter
evitare le risposte argomentistico senza preventiva analisi degli obiettivi, dei bisogni e soprattutto
Proverbio del Camerum dei “moventi” del cliente, né in modo più assoluto tenta mai la strada della
vendita “dura”. Tecniche “forti” possono facilmente condurre alla perdita di
Il cuore ha le sue ragioni, che clienti e di immagine persino se la propria soluzione soddisfa meglio i bisogni del
la ragione non conosce cliente rispetto alla concorrenza. C’è spesso una componente irrazionale e/o
Blaise Pascal nascosta nella motivazione all’acquisto e soprattutto queste vanno ricercate;
inoltre il buon venditore, che fa una scelta qualitativa, dovrà ispirare il cliente a
fare anch’egli una scelta in tal senso. Il cliente va sollecitato nel “punto” giusto
Non permettete alla lingua di convergenza emozional-logica (esperienziale, aspirazionale …). Il preventivo
di oltrepassare il pensiero lavoro consulenziale serve a far emergere il panorama interiore ed esteriore del
Anton Pavlovic Cechov cliente, o potenziale tale, per individuare ed attivare il giusto canale
comunicativo-motivazionale ed evitare di addentrarsi, come non
infrequentemente succede, in sterili argomentazioni o in controproducenti
Con la pubblicità non azioni propositive.
dobbiamo vendere al
consumatore la bistecca, e) Personalizza la presentazione del prodotto-servizio adattandola al contesto ed
bensì lo stuzzicante al linguaggio sensoriale dell’interlocutore, ed evocando con domande mirate ed
momento in cui la affermazioni ad effetto la positiva sensazione del possesso della soluzione
soffriggerà nella padella proposta (vantaggi/benefici). Così facendo associa specifiche caratteristiche
Ernest Dichter, psicologo della medesima (ovviamente non possedute in pari misura dalla concorrenza) ai
bisogni/obiettivi del cliente e riduce nel contempo il peso dei criteri d’acquisto
C’è una gran differenza tra meno soddisfatti. Il cliente è unico ed unico è quindi il suo processo di
mostrare interesse ed essere acquisizione. Non c’è copione nel rapporto interpersonale di un venditore
veramente interes-sati
Michael P. Nichols – The lost knowledge worker ed ogni visita è preparata.
art of listening f) Ricerca sinergia ai fini di un più proficuo e duraturo rapporto, e a tal proposito
promuove l’instaurazione di un clima di fiducia attraverso una strategia di
convincimento che permetta di avere una buona condivisione di benefici. Il
decisore d’acquisto e gli influenzatori devono avere la percezione di un
sufficiente fattore di vincita personale, o assenza di fattori di perdita. Il venditore
dopo aver dimostrato credibilità attraverso il suo approccio consulenziale ed un
reale interessamento alle necessità evidenziate dal cliente, cerca tra le righe
l’elemento chiave per ispirare sicurezza, motivare ed ottenere il consenso; cosa
che a questo punto sarà più semplice e redditizia avendo accumulato “crediti”
che gli permetteranno inoltre di limitare le concessioni, particolarmente quelle
economiche, aspetto quantitativo che farà in modo di trattare solo in ultima
battuta.
g) Dopo la conclusione delle vendite mantiene le promesse fatte, monitorizza il
ciclo di vita dei prodotti-servizi e verifica l’evoluzione dei bisogni ed obiettivi dei
clienti, e dei loro mercati. Perdere un cliente non è molto difficile, acquisirne
uno nuovo costa!
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